新課教育合作學(xué)校
課程簡(jiǎn)介
銷售人員基本功訓(xùn)練高級(jí)課程
| ① 參加對(duì)象 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| 銷售主管、銷售人員、適合上門銷售的人員 |
| ② 課程目的 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| •訓(xùn)練銷售員對(duì)自己產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)、和利益的表述方法 •掌握與客戶的溝通技能 •在課堂中練習(xí)產(chǎn)品采購(gòu)建議書的編制 •有針對(duì)性的討論客戶管理的改進(jìn)方案 •提高銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，增加銷售業(yè)績(jī) |
| ③ 課程內(nèi)容 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| 課程背景: 企業(yè)中年輕的銷售人員基本功不夠扎實(shí)，銷售業(yè)績(jī)不佳 •與客戶的交流不順暢，客戶總感覺(jué)有些不耐煩 •對(duì)產(chǎn)品的表述層次不夠清晰，也不具針對(duì)性 •銷售員的個(gè)人情緒不夠穩(wěn)定，對(duì)客戶的異議排解沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) •在銷售溝通過(guò)程中，只重視“說(shuō)”，不重視“寫”，無(wú)法給客戶留下文字性的說(shuō)服材料 •缺乏客戶管理和客戶需求跟蹤的經(jīng)驗(yàn) 課程針對(duì) 參加銷售工作1-3年的年輕銷售員 授課時(shí)間 2 天 約 12 - 14 小時(shí) 課程大綱 第 一章如何識(shí)別客戶的利益 •產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益的說(shuō)明 •將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 •為客戶尋找購(gòu)買的理由 本章計(jì)劃用時(shí)：1.5 小時(shí) 第二章 產(chǎn)品說(shuō)明 •產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則 •了解產(chǎn)品說(shuō)明的六個(gè)步驟 •產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法 •善于運(yùn)用圖片講解法 本章計(jì)劃用時(shí)：2 小時(shí) 第三章 展示的技巧 •有效展示的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) •展示的原則 •展示前的準(zhǔn)備 •撰寫展示講稿的六個(gè)步驟 本章計(jì)劃用時(shí)：2 小時(shí) 第四章 如何撰寫采購(gòu)建議書 •建議書是無(wú)言的銷售員，它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù) •講解一份完整的建議 •建議書的實(shí)例分析及學(xué)員課堂練習(xí)編寫一份建議書 本章計(jì)劃用時(shí)：2 小時(shí) 第五章 客戶異議的處理 •說(shuō)明三種類型的異議 •原因在客戶的異議 •原因在銷售人員的異議 •異議處理的技巧與練習(xí) 本章計(jì)劃用時(shí)：2 小時(shí) 第六章 達(dá)成交易的技巧 •了解達(dá)成的障礙 •達(dá)成的原則 •掌握啟發(fā)式銷售技巧（巧妙提醒客戶購(gòu)買相關(guān)商品，增加交易額） 本章計(jì)劃用時(shí)：2.5 小時(shí) 第七章 建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系 •客戶服務(wù)的原則 •客戶對(duì)服務(wù)不滿意的原因分析 •如何改善服務(wù)質(zhì)量 •處理好與老客戶的關(guān)系 本章計(jì)劃用時(shí)：2 小時(shí) |
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更新時(shí)間：
2023-06-12